Tehokkaita Psykologisia Menetelmiä Markkinoinnissa — Gromi.fi
Pyydä tarjous

Tehokkaita Psykologisia Menetelmiä Markkinoinnissa

Markkinoijien ja mainostajien on aina täytynyt ymmärtää ihmisten ostokäyttäytymistä sekä siihen liittyvää sosiaali- ja käyttäytymispsykologiaa ollakseen menestyksekkäitä markkinoinnissa. Mitä parempi ymmärrys ihmisten toiminnasta ja motiiveista on, sitä helpompi heidän ostopäätöksiin on vaikuttaa. 

Aikapaine ja tuotteen saatavuus

Aikapaine on kenties mainonnan ja markkinoinnin yksi peruskulmakivistä. Sen tarkoituksena on saada mahdollinen asiakas tekemään jokin asia heti. Asiakas on saatava ajattelemaan, että kyseinen asia on järkevintä tehdä juuri nyt. Tämä voidaan saada aikaan esimerkiksi ilmoittamalla rajoitetun ajan kestävästä alennuksesta.

Rajoitettu saatavuus on käsi kädessä aikapaineen kanssa. Tässä myös tähtäimenä on saada asiakas toimimaan mahdollisimman nopeasti. Tarkoituksena on tuoda ilmi, että kyseinen asia ei ehkä ole enää myöhemmin saatavilla, ja päätös olisi järkevintä tehdä nopeasti. Rajoitettu saatavuus on jo yksin voimakas keino vaikuttaa asiakkaan valintoihin, mutta sillä on olemassa myös toinen tarkoitus. Jos jokin asia on saatavilla rajoitetusti, sen arvo on luonnollisesti suurempi kuin rajattomasti saatavilla olevan tuotteen. Esimerkiksi harvinaisen keräilyesineen hinta on aina korkeampi kuin loputtomasti saatavilla olevan massatuotteen. Tämän seurauksena hinta voi olla huomattavasti korkeampi, kun tuotetta on saatavilla rajoitetusti. Niinpä mitä vaikeampaa tuotteen hankinta on, sitä arvokkaammaksi ihminen kokee tuotteen tai palvelun, ja myös todennäköisesti sitä enemmän hän sitä haluaa. Hyvänä esimerkkinä toimii koulutus maailmanlaajuisesti tunnetuissa yliopistoissa. Niitä nimittäin arvostetaan osittain myös siksi, että sinne on vaikea päästä ja siellä opiskelu on hintavaa. Esimerkiksi Suomessa opiskelua arvostettiin heti enemmän ulkomaalaisten opiskelijoiden keskuudessa, kun se tehtiin maksulliseksi.

Sosiaaliset ja hienovaraiset keinot

Samaistuttavuus on hyödyllinen psykologinen keino, jolla on aikapaineen tavoin selkeitä käyttötarkoituksia, mutta sen lisäksi se tarjoaa myös tahdikkaampia lähestymistapoja. Hyvänä esimerkkinä samaistuttavuudesta on asiakaskokemukset ja referenssit. Asiakas, jolla on ollut hyvä kokemus yrityksestäsi voi kertomalla kokemuksestaan inspiroida muita tekemään saman valinnan. On tutkittu, että suurin osa ihmisistä ostaa todennäköisemmin tuotteen, jota joku samaistuttava henkilö on heille suositellut. Henkilö saattaa olla kuka tahansa, sosiaalisen median vaikuttajasta naapurin Petteriin. Suosittelu voi tapahtua lähes missä muodossa tahansa, tehokkaimmillaan tietysti kasvokkain tutun henkilön kanssa. Asiakkaat uskovat kaikista helpoiten vertaisiaan. Jos vaikkapa opiskelukaveri, sukulainen, tuttu naapuri tai entinen työkaveri suosittelee jotain tuotetta tai palvelua, sen arvo nousee asiakkaan silmissä huomattavasti ja siitä voi saada heti paremman hinnan. Tyytyväinen asiakas on kenties kaikista tehokkain myyjä. Referenssit sekä ostajan verkostot ovat tärkeitä ja arvokkaita asioita myyntitilanteissa.

Yhteisöllisyydellä on väliä. Meidän kaikkien on helppo tykätä ihmisistä jotka ovat kanssamme samanlaisia. Meille kenties läheisimpiä ovat ne, jotka ovat samalta asuinseudulta, nauttivat samanlaisesta mediasta, joilla on samoja harrastuksia ja mielenkiintoja, ja yleisesti ovat osana samoja piirejä kanssamme. Myyjän kannattaa aina mainita etenkin jos on kotoisin samalta alueelta asiakkaan kanssa.

Asiantuntijuus ja auktoriteetti ovat vakuuttavia tekijöitä. Samoin kun muillakin elämän alueilla, myynnissäkin ihmiset arvostavat ja uskovat helposti auktoriteetin omaavien henkilöden preferenssejä ja mielipiteitä. Oman alan selkeä visuaalinen edustaminen auttaa luomaan kuvaa asiantuntevuudesta sekä auktoriteetistä. Esimerkiksi lääketieteen asiantuntija saa aikaan huomattavasti suuremman mielikuvan auktoriteetista ja asiantuntijuudesta, kun hänellä on päällään valkoinen lääkärintakki. Kun koetaan, että myyjän asiantuntijuus on korkeaa luokkaa, tarttuu asiantuntijuuden leima myös myyjän tarjoamaan tuotteeseen tai palveluun. Kyseinen ilmiö näkyy tuotteen erilaistamisessa esimerkiksi nimeämisellä ja ulkoasulla. Ihmiset ovat heti valmiita maksamaan enemmän tunnetun brändin tuotteista.

Kuvien käyttö. Suurin osa mainostajista kiinnittää suuresti huomiota kuviin ja visuaalisiin efekteihin. Ihmisen aivot prosessoivat kuvia nopeammin kuin tekstiä, ja siksi kuvat ovat niin tärkeä osa markkinointipsykologiaa. Kuvissa kannattaa tavoitella voimakasta visuaalista vaikutusta, joka saisi mahdollisen asiakkaan ajattelemaan kaikkia niitä positiivisia etuja, joita tuote voi hänelle tarjota. Kuvien lisäksi värit ovat myös tärkeä osa mainontaa, väreillä voi nimittäin olla yllättävän paljon vaikutusta ihmisten ajatteluun ja päätöksentekoprosessiin. Esimerkiksi sininen yleensä saa aikaan luotettavan ja turvallisen efektin, kuten voi huomata useiden menestyksekkäiden mediayhtiöiden logoissa ja sivustojen estetiikoissa. Useat markkinoijat päätyvät käyttämään paljon sinistä juuri tämän psykologisen ilmiön takia.

Hinnat ja kommunikaatio

Ehdotus myyjältä, päätös asiakkaalta. Ihmisillä on luonnollinen halu olla johdonmukainen. Yleensä ihmisille on tärkeää pitää kiinni omista päätöksistään, ja he haluavat luonnollisesti jatkaa itse valitsemallaan polulla. Kyseessä on ihmisen voimakas luonnollinen tarve olla kontrollissa. Esimerkiksi jos vaikka kaupan maistelupisteellä kysytään, haluatko ottaa maistiaisen ja antaa sähköpostiosoitteesi, voidaan arvata että noin kymmenen prosenttia ihmisistä reagoi tähän tarjoukseen. Jos taas kysytään, oletko kokeilunhaluinen ja sitten vasta onko ihminen halukas maistamaan ja antamaan sähköpostin, melkein kaikki haluavat maistaa, ja jopa kolmasosa heistä maistaa ja päätyy lopulta antamaan sähköpostiosoitteensa.

Aloitteen teolla on yllättävän paljon voimaa. Myyjän tulisi ehdottaa tarjoukset, hinnat, tapaamisajat ja muut yksityiskohdat keskustelun pohjaksi. Tärkeimpänä tietysti on se, että myyjä muistaa ehdottaa ostoprosessin loppuvaiheessa itse kauppaa.

Hinta ja sen nostaminen. Yksi käytetyimmistä markkinointistrategioista on palvelun hinnan hiljattain nostaminen. Voi olla hankalaa saada joku maksamaan 50€ tuotteesta tai palvelusta, mutta jos asiakas on ensin maksanut 30€, asia onkin huomattavasti helpompi. Kun asiakas on jo kerran päättänyt käyttää kyseistä tuotetta tai palvelua, on todennäköistä, että hän jatkaa sitä hinnan pienestä noususta huolimatta. Tässä vaiheessa asiakas luottaa jo kyseisen tuotteen tai palvelun toimivuuteen. Hinnan nostaminen on myös tärkeää tuotteen arvon kannalta, korkeampi hinta antaa mielikuvan paremmasta laadusta. Monesti 99-hinnoittelu on toimiva, vaikka sitä vastaan onkin paljon argumentteja. Jos vaikka vaatteen hinta on ensin 43 euroa, ja sitten se nostetaan 49 euroon, myynti yleensä kaksinkertaistuu helposti. Numero 9 antaa vaikutelman, että nyt kannattaa ostaa, koska tuote on edullinen.

Niin sanottu ankkurointi on myös tehokas keino. Kun ihmiset haluavat nähdä kaikki tarjoamasi tuotteen eri versiot, täytyy ottaa huomioon että ensimmäinen esittelemäsi tuote tulee olemaan vertailukohde muihin tuotteisiin nähden. Monesti tässä tärkeimpänä asiana on erityisesti tuotteiden hinta. Tämän takia on yleistä, että markkinoijat aloittavat esittelyn aina kalleimmasta tuotteesta. Toisena positiivisena seurauksena tulee myös se, että kallein tuote on yleensä myös kaikista laadukkain ja monipuolisin, joten pääset esittelemään tuotteesi parhaimmat puolet heti ensimmäisenä. Tämä tuote on yleensä myös se, joka saa ensimmäisenä asiakkaiden huomion. Ihmisillä on myös luontainen taipumus muistaa parhaiten luetteloiden ja listojen ensimmäiset ja viimeiset osat. Tätä tietoa hyödyntäen, kannattaa asettaa tuotteet aina niin, että asiakas näkee ensimmäisenä tai viimeisenä tuoteen, jonka toivot hänen ostavan.

Mitä tulee ostopolun loppuvaiheeseen, jossa ostos vihdoin tehdään, kannattaa tällöin panostaa ostamisen helppouteen ja käytännöllisyyteen auttamalla asiakasta ostamisprosessin loppuun mahdollisimman kepeästi ja sujuvasti. Jätetään pois kaikki inhottavat häiriötekijät, kuten sivuston hidas latautuminen, tuotteen ostoskorista katoaminen tai toimituskulujen yllättävä nousu vasta loppusuoralla. Tässä vaiheessa ostamista tulisi helpottaa mahdollisimman paljon: voidaan esimerkiksi lähettää sähköpostia, jota klikkaamalla voidaan kätevästi uusia edellinen tilaus.

Digitoimisto Gromi

0